売れない人は1聞いたら10答える、では売れる人は？

近所のパン屋さんがくれる
生パン粉で作るハンバーグが
神バーグとなっています。

生パン粉欲しくなったら
そのパン屋に行っている
逆転現象笑。

すごい価値提供だよね。

神バーグ作ろかな
　↓
パン粉必要だなー
　↓
あのパン屋さん行こかな

ってなるわけですからね。

さて今日は
売れる人と売れない人は
何が違うのか、という
話の構成について
お話しますね。

お客さまから質問があったとき
「先生」的な立場の方は
1問1答で
かなり丁寧に答えると
思います。

それも
サービス業という性格上
1問に対して
10答くらいしちゃうんです。

それはね…
とシンプルに答えるだけでは

これでは足りない
理解してもらえていないかも
本当はもっと深いものなんだよ
とぐるぐる考えた結果

例えばね…

と質問に対しての事例を説明し
それについての理屈を説明し
よそじゃなくてなんでこれがいいのか
あれこれと説明し…

お客さまからしてみれば

9割聞いてないばかりか
大事な1割ももう忘れてる。

これだけ説明したんだから
分かってくれたはず、と思って
プランの価格を言ったところで

ん〜、考えときます

となります。

じゃぁ売れてる人は
どうしてるかというと

1問0答

です。

だいたい
お客さまが持っている質問というのは
根本的な問題解決のために
必要な質問であることは
少ないです。

なぜその質問が出てくるか

そこに本質があります。

なので
売れている人というのは
その本質を聞き込むこと
そこに対する回答をしている。

だから
お客さまが聞いたことに対しては
答えてないこともある。

だけど
答えをはぐらかしてるわけではなく
答えてくれないわけではなく

そんなことじゃなくて
私にはこれが必要だったのか

とお客さまに
気づかせる人

その上で
この人は解決策を持っているんだ
ということが
確信として持てる人

これが売れる人です。

もしあなたが
聞かれたことに対して
丁寧に答えているし

価値も伝わっているはずなのに
売れない、と思っているなら

間違いなく
1問10答を
しているはずですよ。